私の上司は、電話営業でのリアクションがとにかく上手い。仲良くなることと、リアクションを取ることに全振りしてるのかと思えば、会話にも常にアンテナを張っている。会話が好きな人で相手方の人も話していてリアクションも取ってくれるため楽しいはず。自然に会話がキャッチボールしているので、気づいたら３８分のロングな電話をされてました。マネをするのは難しいと思うほどに会話が出来上がってたのには圧巻でした。

相手方の状況もあるとは思いますが、初めて話した人という共通な条件は、電話をする皆の土俵は変わらないと思います。なぜ結果が変わるのかを考えると、リアクションや、相手の答えたことに対しての的に何回も当てているんだと思います。何回か電話で話しましたというような温度で会話が終わる頃には、話の内容もありますが、名前を聞けてないような状況にまで会話の抑揚があったように感じます。正解や、その人それぞれに個性は出るとは思いますが、電話営業も技術です。

 

会話の主導権

 

先ほどの会話の中で思ったのは、会話の主導権は、相手に握らせているようで、こちらが握っているということ。キャッチボールで言えば、取って、投げてを繰り返しているが、ボールは常に自分のグローブと繋がっているような感覚。投げたら、戻るのは自分の元に、というような感じでした。相手方の人も会話をうまく引き出されているのかもしれません。ただ会話の的を当てない場合、そこまで話は盛り上がらないと感じます。普段の会話でも、販売に携わる仕事をしている時でも、スイッチを入れる瞬間は誰でもあると思います。

僕の上司は、普段は口数が少なく、エネルギーを溜めているのだと思っています。電話営業に関してのスイッチや、話をする時にオンになるので、そのエネルギーは大きいんだと思います。長くなりましたが、自分のアンテナを張る所の見極めと、少しでも良い印象を残して、次に電話がかけやすいベースを作っていきます。

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