トップ営業の方の話

優真商事株式会社(@yu_mashouji)の忘年会に行ってきました。優真商事の小林社長は全国の営業マンに源泉営業を教えていて、源泉営業を実践している方々が集う会です。40人ほどの方が出席し居酒屋のワンフロアを貸し切っての会でした。出席されていた方の中には、もともと別のところで知り合った方が数名いて、優真の会で出会うとは思ってなかったので驚きました。

お話しした方の中で、500人在籍する会社のエージェントさんがいらっしゃいました。その方は最近、社内で月間トップを取ったそうです。どのようにして、居住用不動産の仲介で成績を上げたかの話を教えてくれました。やっていることは山登りのガイドですとおっしゃってましたが、その案内をする上でお客さまに事前に話す5つのポイントがあるそうです。ご自身が、そのやり方を確立してからは抱えているお客さまが許容範囲を超えて土日に集中してしまったので、平日に有給をとるお客さまも現れたそうです。

仲介は山登りのガイド

その話を一緒に聞いていた方が、実はぼくも家を買いたいと思っていて探しているのだけど、奥さんと意見がぶつかってなかなか進まないという悩みを話されてました。それに対して、夫婦間で考えが違うのは当然だから、お互い歩幅を合わせないといけない、だから道案内をするんですと。なるほどと二人で聞き入ってしまったのは言うまでもないですが、屈託のない笑顔と自信に満ちあふれた言葉もお客さまが安心を感じる重要な要素だと思いました。

居住用不動産の仲介は、お客さまが将来の住まいを探すという一大イベントです。最初に登る山を決め、あらかじめ装備と登るルートをシミュレーションして決めておけば、ゴールが分かっているので途中で疲れて諦めてしまうことも少ないと思いました。お客さまの考えや悩みはどこなのかを共に言語化すること、最初にお伝えする“型”があることが登頂に欠かせないということが分かりました。

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