ヒントは身近に眠っている

本日は、営業に対して考えさせられた1日でした。12月に入り、みんなが年末に向けての動きになるため、市況的にも反響数が減り、動き自体も鈍くなってくる来るのかなと思っておりました。ですが弊社では、売主や仲介でも契約やお申し込みラッシュがきており、かなり動いております。僕は、その中の一員になれていないので、頑張りや大事なところで力が入れられていないんだなと思いました。

実際に、仲介を一緒にやっている藤居さんは反響から1ヶ月で話をまとめて、お申込みをもらったりしておりました。いつも契約が入る時は、簡単な詳細は聞いたりしていたのですが、何か盗めるものはないかと思い、今回は細かく聞きました。話を聞いて思ったことは、すごいなと思いました。お客様が感じている懸念点をしっかり汲み取り、そこを言葉だけではなく、資料も踏まえて、めちゃくちゃ丁寧に解決してました。そこが信頼にもなり、お申し込みに繋がるのだと思います。

御用聞きだけでは成長しない

まず第一に、お客様が抱えている不安や懸念点、1番大切にしているもの、求めているものなどをしっかり汲み取る力が必要なんだなと思いました。もちろん話していくうちに、ここがそうなのかな？と、わかってきたりしますが、そこからのアプローチが圧倒的に足りていないんだなと思いました。そこが足りていないということは、ただの御用聞き営業になってしまっているなと気づきました。

そのままでも、決まるお客様はいるとは思いますが、それでも取り逃がしてしまっているお客様もたくさんいると思います。御用聞きだけではなく、しっかりお客様が求めているものに対して、＋αで提案をし、『確かに』という言葉をいかに貰えるかが、契約につながるんじゃないかなと思いました。そこが絶対的に足りていない部分だと思いますので、お客様の状況をしっかり理解して、正しい提案をしていきたいと思います。

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